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Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe wiederholbarer Schritte, die Ihr Vertriebsteam durchführt, um potenzielle Kunden in Kunden umzuwandeln. Der Aufbau eines Verkaufsprozesses ist für den Erfolg Ihres Unternehmens absolut notwendig und vielleicht das Wichtigste, was Sie als Vertriebsleiter tun können, um die Verkaufsfähigkeit Ihres Teams zu beeinflussen. Der nächste Schritt besteht darin, den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vorzubereiten, den Markt zu recherchieren und alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu sammeln. Entwickeln Sie Ihre Verkaufspräsentation und passen Sie sie an die besonderen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden an. Je besser Sie Ihren Interessenten und seine Bedürfnisse verstehen, desto besser können Sie auf seine Einwände eingehen und sich von der Konkurrenz abheben.
Was sind nach Ansicht der meisten Vertriebsmeister die sieben Schritte des Verkaufsprozesses? Die folgenden Schritte geben einen guten Überblick darüber, was Sie tun sollten, um potenzielle Kunden zu finden, den Verkauf abzuschließen und Ihre Kunden für Folgegeschäfte und Empfehlungen in der Zukunft zu binden. Die Wahl einer Vertriebsmethodik bildet die Grundlage für Ihr Team bei der Herangehensweise an Ihren Verkaufsprozess. Das Befolgen einer Roadmap bedeutet nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter angewiesen wird, „dieses und dann jenes zu tun“.
Diese Art des Managements kann der Organisation helfen zu verstehen, wo sie in Bezug auf die Ziele steht, wer bessere Leistungen erbringt, wer möglicherweise weitere Umschulungen benötigt und wie Leads weiter verfeinert werden können. Die besten Vertriebsprozesse bestehen auch aus Schritten oder Phasen, die festlegen, wie Vertriebsmitarbeiter gesunde Kundenbeziehungen aufrechterhalten können. Durch die Erstellung und Abbildung eines Verkaufsprozesses kann Ihr Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen und mehr Umsatz erzielen.
Die Gesundheitsbranche unterliegt strengen Gesetzen und Richtlinien, sodass der Verkaufsprozess für ein Gesundheitsunternehmen nicht immer linear verläuft. Es gibt oft mehrere Entscheidungsträger, mit denen man sich auseinandersetzen muss, und Gesundheitsunternehmen stoßen möglicherweise auf mehrere Einwände von Experten im medizinischen Bereich. Eine Prozesskarte für den Finanzverkauf umfasst häufig Schritte, auf die ein Verkäufer keine Kontrolle hat, wie z. Die Bearbeitung des Antrags kann eine Weile dauern und erfordert unter Umständen einen erheblichen Papierkram für die Einrichtung eines neuen Kontos oder die Übertragung von Vermögenswerten. In der Verkaufspräsentationsphase geht es darum, Ihren qualifizierten Leads einen Vorschlag oder eine Demonstration zu unterbreiten.
- Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beides nicht unter einen Hut bringen kann, sind die Chancen auf einen Verkauf gering.
- Der Verkaufsprozess soll Sie in die Lage versetzen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
- Dies ermöglicht es ihnen, gemeinsam mit dem Käufer die Besonderheiten der Herausforderungen des Käufers zu identifizieren und durch zum Nachdenken anregende Fragen neu zu bewerten.
- Eine Methodik erklärt, warum eine Aktion in einem Prozess auftritt und wie sie ausgeführt wird.
- Ohne einen geeigneten Vertriebsrahmen werden Geschäfte einfach als gewonnen oder verloren eingestuft.
Die Erstellung Ihres ersten Verkaufsprozesses erfordert möglicherweise viel Zeit, Mühe und Ressourcen. Aber wenn Sie jetzt die ganze Arbeit investieren, bewahren Sie Ihre Vertriebsteams davor, Geschäfte zu verpassen. Notieren Sie Details zu Kundeninteraktionen, einschließlich ihrer Schwachstellen und der Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Und bieten Sie ein personalisiertes Kauferlebnis, das zu mehr Verkäufen, Wiederholungskäufen und Weiterempfehlungen führt. Vorbei sind die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden an die Produktteams verwiesen, um technische oder produktbezogene Fragen zu beantworten. Heutzutage erwarten potenzielle Kunden, dass die Vertriebsteams alles über das Produkt wissen.
Die abschließende Klärung der Einzelheiten des Verkaufs ist nicht der letzte Schritt im Verkaufsprozess. Ihre Vertreter sollten einen Plan haben, bei der Lieferung mit dem Käufer Kontakt aufzunehmen. Dies kann zum Aufbau einer langfristigen Beziehung führen, die zu Folgegeschäften und Empfehlungen führen kann. Für einen gut ausgestatteten Verkaufstrichter muss die Akquise von Interessenten etwas sein, das jeder tun kann, nicht nur ein Vertriebsmitarbeiter. Eine weitere gute Vorgehensweise besteht darin, die vielversprechendsten Interessenten den stärksten Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen, um die Chance auf große Geschäfte zu maximieren. Jede Phase der Käuferreise sollte mit einer der Phasen Ihres Verkaufsprozesses verknüpft sein.
Dies führt zu Kundentreue, konstanten Verkäufen und im Laufe der Zeit zu Geschäftswachstum. Gemeinsame Bereiche, in denen sich viele Marken anpassen müssen, sind ihre Verkaufsgespräche, Produkt- oder Servicespezifikationen und der Kaufprozess. Diese notwendigen Änderungen können die Kundenzufriedenheit verbessern und neuen Leads ein angenehmeres Erlebnis bieten.
Obwohl das Wort „Präsentation“ das Vorlesen eines Zitats aus einer Powerpoint-Präsentation impliziert, ist dies nicht der Ansatz, den Sie wählen sollten. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch führen, das einzigartig für den potenziellen Kunden ist. Die Schritte variieren oft von Unternehmen zu Unternehmen, je nachdem, wie sich Kunden durch Ihren Verkaufstrichter bewegen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt statt einer Dienstleistung verkaufen, müssen Sie möglicherweise keine Präsentation durchführen, um Leads durch den Trichter zu fördern.
Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sollten Tools und Ressourcen umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Unterstützung ihrer Bemühungen nutzen können. Zu diesen Tools können Skripte, Vorlagen, E-Mail- oder PPC-Kampagnen und andere CRM-Software gehören. Eine Vertriebsmethodik sollte auch Skripte umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Steuerung ihrer Interaktionen mit Kunden verwenden können. Eine Vertriebsmethodik sollte einen Plan enthalten, wie Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung des Verkaufsprozesses geschult und gecoacht werden. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.
Die Daten des Kunden werden gesammelt, um langfristige Beziehungen aufrechtzuerhalten und Folgeaustauschangebote oder andere Angebote in der Zukunft zu senden. Ihre Vertriebsmitarbeiter können potenzielle Kunden dazu bringen, ihre Bedürfnisse zu kennen oder nicht zu kennen und für Ihre Angebote zu bezahlen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen, indem sie einem Verkaufsprozess folgen. Mit einem gut geplanten Verkaufsprozess sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein klares Verständnis davon haben, wie sie neue Leads gewinnen und Geschäfte abschließen können.
Die Vereinbarung Abschließen
Während Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter und entlang Ihres definierten Verkaufsprozesses weiterleiten, denken sie möglicherweise nicht immer daran, den Status eines Deals in ihrer Pipeline zu ändern. Sie kennen Ihr Unternehmen in- und auswendig und haben ein Gespür dafür, wie der Vertrieb funktionieren sollte. Und unabhängig davon, ob Sie den Verkaufsprozess von Grund auf neu erstellen oder darauf aufbauen, sind es Ihre Vertriebsmitarbeiter, die am Ende des Tages dem System folgen. Daher ist es immer eine gute Idee, mit Ihrem Team zu sprechen und dessen Input einzuholen. Bauen Sie Fähigkeiten, Ressourcen und Aktivitäten in den Verkaufsprozess ein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern beim Erreichen des nächsten Meilensteins zu helfen.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Ein definierter Verkaufsprozess ist der erste Schritt, um die Arbeit Ihres Vertriebsteams kommunizierbarer zu machen. Wenn Sie es visuell darstellen, haben Sie plötzlich die Möglichkeit, den Fortschritt eines Leads von der Akquise bis zum letzten Handschlag darzustellen. Möglicherweise erhalten Sie sogar tolle Verbesserungsvorschläge von Leuten, mit denen Sie nie gerechnet hätten. Abschließend ist es wichtig, den Unterschied zwischen dem Verkaufsprozess und der Verkaufsmethodik zu verstehen. Sie werden häufig synonym verwendet, es handelt sich jedoch um zwei unterschiedliche Konzepte. Stellen Sie sich den Verkaufsprozess als das „Was“ der Verkaufsgleichung vor – die notwendigen Schritte, um ein Geschäft abzuschließen und eine neue Kunden- oder Interessentenbeziehung zu pflegen.
CRM-Plattform
Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Daher hilft die frühzeitige Identifizierung qualifizierter Leads Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu maximieren. Dadurch werden die Voraussetzungen dafür geschaffen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess überhaupt angehen.
Ein standardisierter Verkaufsprozess könnte auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sich schnell mit Best Practices vertraut zu machen und zu lernen, was in den verschiedenen Verkaufsphasen zu tun ist. Ein Verkaufstrichter ist eine Visualisierung aller aktiven Verkaufsaktivitäten und Interaktionen zwischen einem Interessenten und einem Unternehmen. Betrachten Sie es als eine Hypothese, die den Weg eines Kunden zu einem Kauf veranschaulicht. Der Bedarf an Automatisierung und personalisierten Kauferlebnissen, die durch datengesteuerte Erkenntnisse gestützt werden, hat dazu geführt, dass immer mehr Marken ihren Verkaufsprozess überdenken. Daher müssen Marken neue Wege nutzen, um mit Käufern in Kontakt zu treten und ihren Verkaufsprozess anzupassen, um Umsatzziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsprozess dynamisch ist und mit der Kaufreise Ihres Kunden übereinstimmt.
Im Gegensatz zum Verkaufsprozess ist die Vertriebsmethodik der allgemeine Stil oder die Philosophie hinter dem Verkaufsprozess. Zu den weiteren bewährten Vorgehensweisen gehören das Durchforsten von Produktwissensdatenbanken, um zu verstehen, wie frühere Kunden den Wert Ihrer Produkte bewertet haben, und, auf der anderen Seite, die Überprüfung von Beschwerden. Mit der Erfahrung werden Vertriebsmitarbeiter Kenntnisse über das Produkt und dessen Verwendung durch Akquise Kunden aufbauen. Bei B2B-Verkäufen ist es besonders wichtig, den Verkaufsprozess an der Reise des Käufers auszurichten, da Business-to-Business-Käufer strategischer vorgehen.